Auf unserem Wachstumskurs, um durch ein ganzheitliches Lösungsportfolio im Bereich der Automatisierung zum führenden Lösungsanbieter für die Intralogistik zu werden, stärken wir kontinuierlich unsere Organisation und unser Gefüge. Es ist uns daher eine große Freude anzukündigen, dass wir Mitte Juni eine echte Vertriebs- und Marketingexpertin in unserem Unternehmen begrüßen durften: Sie liebt die Berge und München, ist in Lindau am Bodensee aufgewachsen, beherrscht SUP und ist ein stets umtriebiger Mensch. Lernen Sie Sandra Kientsch, unsere neue Vice President Sales & Marketing, kennen.
Mit Sitz in München leitet unser neuestes Mitglied bei Idealworks das Wachstum unserer Vertriebs- und Marketingteams, während wir immer mehr Unternehmen aus den verschiedensten Branchen dabei helfen, ihre Intralogistikprozesse zu optimieren. Mit fast einem Jahrzehnt Vertriebserfahrung verfügt Sandra über einen Hintergrund bei Hays und zuletzt bei reINVENT, wo sie als Head of Sales für SaaS tätig war. Sandra ist zu einem aufregenden Zeitpunkt zu Idealworks gestoßen. Unser Tech-Team arbeitet mit Hochdruck an beeindruckenden neuen Funktionen unserer beiden Kernprodukte – unserer Cloud-Plattform AnyFleet und unserem AMR iw.hub – und unsere Kundenbasis wächst schneller als je zuvor.
Unsere Corporate Communications Managerin Sarah hat sich in Sandras ersten Wochen mit ihr zusammengesetzt, um mehr über ihre Vertriebs- und Marketingphilosophie zu erfahren.
Sandra, welche Strategien hältst du für einzigartig im Vertrieb unserer Branche?
In unserer Branche, die sich um Intralogistik, Automatisierung in der Robotik und Softwarelösungen dreht, trifft Tradition auf Innovation und Fortschritt. Es mag selbstverständlich klingen, ist aber dennoch erwähnenswert – Kunden möchten verstanden werden, und der Weg dorthin führt über beratenden Vertrieb, auch bekannt als bedarfsorientiertes Verkaufen. Dieser Vertriebsansatz priorisiert die spezifischen Interessen einzelner Kunden und stellt sie in den Mittelpunkt des Verkaufsprozesses. So können Vertriebsprofis die Herausforderungen der Kunden besser verstehen und ihre Lösungen überzeugender positionieren. Es geht im Wesentlichen um die Entwicklung persönlicher Beziehungen und den persönlichen Dialog zwischen den Kunden und uns.
Sie konkurrieren mit der letzten besten Erfahrung Ihres Kunden.
Glaubst du, dass sich Vertriebsstrategien in den letzten Jahren durch einen Wandel der Marketingkanäle verändert haben?
Die Pandemie hat zweifellos das Handbuch jedes Marketers auf den Kopf gestellt und die alten Wahrheiten über Kundenbeziehungen und Markenaufbau in Frage gestellt. Statt den einzelnen Kunden zu kennen, beginnt Marketing damit, das Kundensegment zu kennen. Man konkurriert nicht mit seinen Wettbewerbern, sondern mit der letzten besten Erfahrung, die der Kunde gemacht hat.
Was ist mit der Pandemie? Hat sie irgendeinen Einfluss gehabt?
Als die Pandemie einschlug, beschleunigte sich die digitale Transformation über Nacht, was die Erwartungen der Kunden in Bezug auf das, was Unternehmen für sie leisten können, in die Höhe trieb. Kunden erwarten weit mehr als nur eine reibungslose digitale Transaktion – und das ist meiner Meinung nach völlig berechtigt. Darüber hinaus haben wir aus erster Hand erfahren, dass es oft ausreicht, virtuelle Meetings einzurichten. Nicht alle Termine müssen vor Ort oder persönlich stattfinden. Virtuelle Veranstaltungen können große Messen nicht ersetzen, waren aber eine gute Alternative. Auch Social Selling erlebte während der Pandemie einen großen Aufschwung, was für den B2B-Vertrieb hervorragend ist, da es auf dem Aufbau langfristiger, dauerhafter Beziehungen basiert.
Sprechen wir über Kennzahlen: Was würdest du als die wichtigsten Schlüsselzahlen für einen VP Sales & Marketing zur Messung nennen?
Für mich ist noch wichtiger als das Wissen, welche Kennzahl man messen möchte, zu wissen, warum man sie messen möchte, was man durch die Messung herausfinden will und was man mit genau dieser Kennzahl verbessern kann. Bei all den Metriken und KPIs da draußen würde ich sagen, dass die Lead-Reaktionszeit, die Anzahl qualifizierter Leads und die durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus zu den wichtigsten Kennzahlen gehören, die man im Auge behalten sollte.
Was sind deine Prioritäten für die ersten 90 Tage bei Idealworks?
Das ist eine interessante Frage! In den ersten 30 Tagen wollte ich wirklich das Team kennenlernen, sowohl unsere Lösungen als auch den Markt besser verstehen, tief in unsere Unternehmenswerte und -rituale eintauchen und herausfinden, wie ich Arbeitsabläufe erleichtern kann. Es ging vor allem ums Zuhören und Lernen. Jetzt, da ich mich in den ‚ersten 60 Tagen' befinde, der Analysephase, beschäftige ich mich damit, die Profile und Identitäten unserer Kunden zu verstehen, Erfolgsgeschichten und unerforschte Anwendungsfälle zu identifizieren. Ich lerne alle möglichen Herausforderungen kennen, mit denen wir und unsere Kunden konfrontiert sind.
In den ersten 90 Tagen im Büro werden das Team und ich klare Rollen, Prozesse und Verantwortlichkeiten innerhalb des Teams einführen. Wir arbeiten an einem ganzheitlichen Vertriebsansatz sowie an Zielen und Vorgaben, mit denen sich alle identifizieren können und die sie motivieren, darauf hinzuarbeiten. Niemals aufhören, sich zu verbessern – das ist mein Motto.
Wie sollte sich die Vertriebsstrategie deiner Meinung nach weiterentwickeln, wenn das Unternehmen wächst?
Es ist unerlässlich, Prozesse von Anfang an zu standardisieren, um eine ordnungsgemäße Skalierung zu gewährleisten. Standardisierte Prozesse und Dokumentation erleichtern wirklich jeden Arbeitsablauf und jedes Onboarding neuer Teammitglieder. Außerdem kann jeder Fehler nur einmal gemacht werden – danach ist es eine Entscheidung.
Beziehungen sind nicht nur wichtig – sie sind alles.
Wie wichtig ist Markenbekanntheit im Hinblick auf Marketing und Vertrieb?
Markenbekanntheit ist im Grunde das Fundament, auf dem alle Marketingbemühungen aufbauen. Als erster Schritt im Marketing-Funnel ist sie entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens und hilft Ihnen, potenzielle Kunden auf Ihre Marke und Ihr Lösungsportfolio aufmerksam zu machen, um ihr Vertrauen zu gewinnen. Und Vertrauen ist wiederum einer der wichtigsten Treiber im Entscheidungsprozess, um mehr Umsatz zu erzielen. Ich habe die Bedeutung von Beziehungen bereits erwähnt: Beziehungen sind nicht nur wichtig – sie sind alles.
Gut, Karten auf den Tisch: Was war dein bester Verkauf im Privatleben?
Ich glaube, ich habe meinen größten Deal abgeschlossen, als ich mein allererstes Auto verkaufen wollte – einen auffällig grünen Renault Clio. Ich verkaufte ihn an ein unglaublich nettes Mädchen, nachdem ich das Angebot eines Typen abgelehnt hatte, der einfach nicht sehr sympathisch wirkte. Ich liebte mein Auto so sehr, dass ich wirklich einen netten neuen Besitzer dafür finden wollte. Bei diesem Deal ging es um die perfekte Übereinstimmung!
Eine letzte Frage: Welche Schlüsselqualitäten sollte jeder Marketer und Vertriebsmitarbeiter haben?
Im Vertrieb zu arbeiten erfordert Ausdauer; Marketingteams müssen kreativ sein. Offenheit, Neugier und Authentizität sind jedoch entscheidend. Wir haben täglich mit Menschen zu tun, daher müssen sowohl unsere Marketing- als auch unsere Vertriebsteams offen, neugierig und vor allem authentisch sein. Authentizität ist ein etwas abgenutzter Begriff, aber er ist wirklich entscheidend. Ich kann Menschen beibringen, wie man verkauft und wirbt – aber ich kann einer Person nicht beibringen, ein echter Mensch zu sein.